Votre campagne de financement participatif est en ligne depuis quelques temps, et les résultats de la collecte ne sont pas à la hauteur de vos attentes. Il convient donc d’identifier ce qui n’a pas fonctionné, et de trouver les solutions adaptées pour redresser le tir.
Voici les cas de figure les plus fréquents :
Vous avez communiqué trop tôt auprès d’un grand nombre de personnes
Peut-être avez-vous grillé les étapes et, dans un élan d’enthousiasme, annoncé au plus grand nombre que votre campagne de crowdfunding était en ligne.
C'est quoi le pépin ?
Ce grand nombre de personnes est allé sur votre page de campagne, mais a constaté que vous étiez encore à un pourcentage de réussite très bas. C’est pourquoi elles ont quitté la page et choisi de ne pas vous soutenir : par manque de confiance en la réussite de votre projet.
La solution
Cessez de communiquer très largement comme vous le faisiez jusqu’à présent, car ces efforts resteront vains. À la place, identifiez les personnes de votre premier cercle (les plus proches de vous et de votre projet, amis, famille, collaborateurs, qui doivent être vos tout premiers soutiens) et concentrez vos efforts de sollicitation sur ces personnes. Une fois que vous aurez atteint le seuil psychologique de 20% de réussite, alors vous pourrez recommencer à communiquer auprès d’un public plus large.
📖 Relire notre article dédié à la Règle des 3 cercles
Vous n’avez pas réussi à impliquer votre premier cercle
Vous avez suivi notre conseil de ne solliciter que les très proches en début de campagne. Peut-être avez-vous donc rédigé un superbe message que vous avez envoyé à toute votre famille et amis. Malheureusement, vous n'avez aucune réponse (ou très peu), et votre compteur de dons ne décolle pas.
C'est quoi le pépin ?
Un message trop généraliste réduit fortement l’impact de votre sollicitation pour deux raisons :
- On est tout de suite plus impliqué lorsque le contenu du message nous est directement adressé. Un mail qui semble avoir été envoyé à un grand nombre de personnes donne l’impression que “mon soutien n’est pas important”, ou bien “d’autres personnes le feront à ma place”. Dépersonnaliser le message implique un désengagement de la part de la personne qui le reçoit.
- Un mail groupé et envoyé à de nombreuses personnes peut être détecté par votre fournisseur de messagerie comme un spam. Votre email risque alors de finir dans la section “courrier indésirable” de vos destinataires.
La solution
Attendez quelques jours pour ne pas sembler insistant, puis recontactez une à une toutes les personnes de votre premier cercle, en adaptant votre message en fonction de chacun. Mentionnez leur nom, ainsi qu’une anecdote au sujet de votre projet et/ou de la relation entretenue avec la personne sollicitée (exemple : “je t’avais parlé de mon projet la dernière fois qu’on s’était vus à tel endroit…”). Adoptez un ton naturel et adapté à la personne (on ne s’adresse pas de la même façon à sa meilleure amie qu’à ses grands-parents). Par ailleurs, utilisez pour chaque personne le canal de communication le plus utilisé dans vos relations courantes : téléphone, mail, SMS, message direct sur les réseaux sociaux...
Votre campagne dure trop longtemps
Vous avez choisi une durée de campagne plutôt longue, en espérant que cela vous permettrait de collecter davantage de dons. Mais plus le temps passe, plus ces derniers se raréfient. De nombreuses personnes ont promis de vous soutenir, mais ne l’ont pas encore fait.
C'est quoi le pépin ?
L'exercice de financement participatif se veut volontairement limité dans le temps, car cette contrainte permet de créer un élan de solidarité concentré dans un laps de temps défini, permettant de créer un "événement" faisant parler de lui.
De plus, la dynamique de dons d’une campagne suit presque toujours une forme de “U” : les deux moments forts de votre collecte sont sa première et sa dernière semaine. Entre les deux, il y a ce qu’on appelle la période de “traversée du désert”, lors de laquelle les contributeurs auront tendance à reporter leur don à plus tard, et attendent de voir ce que la collecte va devenir.
Quand une campagne dure trop longtemps, la période de “traversée du désert” augmente de manière égale. Les dons sont donc étalés dans le temps, et votre campagne perd en dynamisme, donne l’impression de stagner, ce qui augmente la défiance que peuvent ressentir certains contributeurs envers votre projet.
La solution
Il est assez délicat de modifier la date de fin d’une campagne de financement participatif déjà en cours, surtout pour la raccourcir. Les contributeurs risquent de ne pas comprendre votre choix. Ainsi, afin de limiter la période de “traversée du désert”, nous vous invitons à redoubler d’efforts en termes de communication, afin qu’on ne vous oublie pas. Essayez de tenir un rythme de sollicitations, de publications et d’événements, le plus régulier possible afin que votre communauté n’oublie pas que vous réalisez une collecte. Tous ces efforts porteront leurs fruits quand, à la fin de votre collecte, toutes ces personnes vont “se réveiller” et enfin passer à l’action pour vous soutenir.
Votre objectif de collecte est trop ambitieux
Vous recevez des dons, mais ils sont insuffisants compte tenu de l’objectif ambitieux que vous vous êtes fixé. Malgré le soutien de vos proches, votre pourcentage de réussite demeure très bas.
C'est quoi le pépin ?
L’inconvénient d’avoir un objectif de collecte élevé est que le compteur reste bas pendant longtemps. Or, afin de décider de vous faire un don ou pas, les contributeurs regardent le pourcentage de réussite de votre collecte. S’il est inférieur au seuil psychologique de 20%, alors il y a fort à parier que la personne n’ira pas au bout de son don, par méfiance. Le risque est de rester coincé dans ce cercle vicieux : plus votre pourcentage de réussite est bas, moins vous réussirez à convaincre, et vice-versa.
La solution
Définissez des paliers de réussite intermédiaires. Définissez plusieurs montants, inférieurs à votre objectif total, qui correspondent à la réalisation d’une petite partie du projet. Ainsi, vous montrez à vos contributeurs que leur don est utile, et que vous avancez de réussite en réussite, jusqu’à l’objectif final. Ce dernier semble moins abstrait et inatteignable ; ainsi, vous parviendrez à mobiliser davantage votre public. Parlez-en à votre référent Zeste qui vous aidera à faire figurer ces paliers intermédiaires sur votre page de collecte.
Votre page projet est à retravailler
Malgré les nombreuses visites reçues sur votre page de collecte, les dons se font rares. Il est possible que vos contributeurs vous fassent part de leur incompréhension vis-à-vis de votre projet.
C'est quoi le pépin ?
En moyenne, un contributeur reste 2 minutes sur votre page projet. Si celle-ci ne suffit pas à les convaincre en ce laps de temps, alors ils la quittent sans faire de don. Les principales raisons pour lesquelles votre page projet pose problème sont les suivantes :
- Le projet n’est pas clairement expliqué. On ne comprend pas bien de quoi il s’agit, de nombreuses questions subsistent.
- Les explications sont trop longues et l’essentiel de votre propos est noyé dans de longs paragraphes que personne ne lit.
- La page n’est pas esthétique / ergonomique, ce qui donne une mauvaise image du projet.
La solution
Retravaillez les contenus de votre page projet et leur mise en forme, à l’aide de nos conseils pour rédiger une page efficace. Une fois la campagne lancée, il vous est impossible de modifier les contenus de la page vous-même, mais votre référent Zeste a encore la main pour effectuer les modifications que vous désirez. N’hésitez pas à vous rapprocher de lui pour recueillir son avis sur votre page et lui demander de l’aide.
Vous ne communiquez pas suffisamment
Vous avez utilisé tous les canaux de communication à votre disposition, et maintenant vous n’osez pas relancer. Vous ne voulez pas en faire trop, craignant de vous montrer insistant et de lasser votre réseau.
C'est quoi le pépin ?
Votre souci de ne pas lasser votre entourage est tout à fait légitime. Attention toutefois à ne pas tomber dans l’extrême inverse : invisibiliser totalement votre campagne, alors que celle-ci est toujours en cours. La plupart des contributeurs ne prennent pas la décision de vous faire un don tout de suite. Ils prennent d’abord connaissance de votre projet, et décident de remettre à plus tard leur don. Le risque, c’est que ces personnes oublient leur souhait de vous soutenir.
Si vous ne communiquez pas régulièrement sur les différents canaux de communication que vous avez identifiés, alors vous ne rappelez pas l’existence de votre campagne à vos contributeurs. Et ainsi, vous vous privez de précieux soutiens.
La solution
Donnez de la visibilité à votre campagne de manière régulière, mais subtile. Sans relance et régularité dans vos actions de communication, vous ne parviendrez pas à atteindre votre objectif. Mais il est possible de rendre ces sollicitations moins intrusives grâce à différentes astuces présentées dans cet article : Effectuez des relances efficaces.
Vos contreparties ne sont pas intéressantes
Vous ne proposez pas de contreparties, ou bien celles-ci correspondent à des montants bien supérieurs à leur prix habituel. En bref, votre but est avant tout de collecter des fonds pour votre projet, et c’est pourquoi vos contreparties sont chères par rapport à leur valeur réelle.
C'est quoi le pépin ?
Si le montant de don associé à votre contrepartie est trop élevé par rapport aux tarifs habituellement pratiqués pour le même bien ou service, il y a fort à parier que le contributeur potentiel se sent lésé. Or le but n’est pas de le pénaliser mais au contraire de lui offrir un avantage exclusif : prix privilège de lancement, expérience exclusive, geste symbolique… Qui motivera son geste et lui donnera l’impression d’être valorisé.
La solution
Faites preuve d’inventivité pour proposer des contreparties généreuses et de qualité, sans pour autant que cela ne vous coûte très cher ! Inspirez-vous dans cet article : Quelles contreparties proposer et pour quel montant ? Rapprochez-vous ensuite de votre référent Zeste pour demander d’ajouter ces nouvelles contreparties ou de modifier les contreparties existantes.
Vos contributeurs vous soutiennent déjà autrement
Vous menez une campagne de crowdfunding après que votre communauté a déjà soutenu votre projet d’une manière différente (chantier participatif, bénévolat, prêt financier, mise à disposition de matériel...).
C'est quoi le pépin ?
Une partie des personnes que vous sollicitez considèrent certainement qu’elles ont déjà fait leur part pour soutenir votre projet. Ce sont donc autant de personnes qui choisissent de ne pas vous faire de don.
La solution
Il y a la possibilité sur Zeste de proposer des contreparties secrètes, accessibles uniquement à certaines personnes que vous choisissez à l’avance et à qui vous transmettez un lien confidentiel. Vous pouvez ainsi proposer une contrepartie particulièrement généreuse, rare ou symbolique, à toutes les personnes qui vous soutiennent déjà par ailleurs, afin que leur geste de don soit d’autant plus récompensé.
Vous avez déjà mené une campagne de financement participatif
Votre structure a déjà mené une ou plusieurs campagnes de financement participatif au cours des dernières années. Mais le succès rencontré cette fois-ci est largement inférieur à ce qu’il a été autrefois.
C'est quoi le pépin ?
Une partie des personnes que vous avez sollicitées lors de votre dernière campagne de financement participatif vous ont déjà fait un don. Elles sont donc moins disposées à vous soutenir de nouveau aujourd’hui, surtout si la nouvelle campagne est similaire à l’ancienne, et propose le même type de contreparties.
La solution
Afin d’encourager ces personnes à vous faire un don une seconde fois, il est important de leur montrer qu’il y a eu une évolution positive au sein de votre structure depuis la dernière campagne. Pour cela, n'hésitez pas à :
- mentionner la campagne précédente en remerciant les contributeurs qui vous avaient soutenu ;
- mentionner les progrès qui ont pu être réalisés grâce à votre précédente collecte de fonds ;
- indiquer pourquoi aujourd’hui, vous sollicitez de nouveau leur aide ;
- proposer des contreparties complètement différentes des anciennes, afin de renouveler l’intérêt des personnes qui ont déjà bénéficié des précédentes.
Vous avez perdu espoir
Des difficultés de collecte, quelques mauvaises nouvelles concernant votre projet et/ou retours blessants de la part de vos contributeurs peuvent vous causer une baisse de moral. Vous perdez de votre enthousiasme et commencez à douter de la pertinence ou du potentiel de réussite de votre projet.
C'est quoi le pépin ?
Votre état d’esprit peut se ressentir dans votre façon de communiquer. Si vous avez des pensées négatives et doutez de votre projet, il y a fort à parier que vous transmettez malgré vous cette émotion dans vos messages, le ton de vos publications, ainsi que leur fréquence. Ce manque de confiance risque de provoquer une méfiance du côté de vos contributeurs qui réfléchiront à deux fois avant de vous faire un don.
La solution
L’exercice du financement participatif devrait être pour vous une expérience positive et exaltante. Si ces émotions négatives vous semblent faibles et passagères, essayez de ne pas baisser les bras, continuez de communiquer comme vous aviez prévu de le faire, et prenez garde à toujours garder un ton confiant et enthousiaste dans vos communications.
Relisez régulièrement les commentaires chaleureux et messages d’encouragement que vous avez reçus depuis le début de votre campagne. Essayez de relativiser et ne pas prendre personnellement les retours négatifs ou l’absence de soutien de la part de votre communauté.
Faites le point en équipe et avec votre référent Zeste pour essayer d’identifier le problème et essayer de rebondir. Une campagne peut être un moment très éprouvant émotionnellement car c’est souvent la première fois que l’on confronte son projet à l’avis de sa communauté. Si votre état d’esprit est vraiment au plus bas, n’hésitez pas à faire une pause dans votre collecte et ne plus dépenser d’énergie à communiquer. Vous pourrez reprendre les efforts lorsque vous aurez pris un peu de repos et de recul sur la situation. N’hésitez pas à en parler à votre référent, qui pourra éventuellement, après discussion, vous proposer d’annuler la campagne ou de la prolonger selon ce qui est le plus confortable pour vous.
Ce n’est pas la bonne période pour mener une campagne
Vous menez votre campagne de financement participatif en plein cœur de l’été, ou bien pendant les fêtes de fin d’année. Les dons se font très rares, malgré tous vos efforts.
C'est quoi le pépin ?
Il est déconseillé de mener une campagne de financement participatif durant les mois de juillet / août (période de congés d’été) ainsi que durant la deuxième quinzaine de décembre (fêtes de fin d’année). En effet, durant ces périodes, beaucoup de vos contributeurs ont la tête et le portefeuille ailleurs : achat de cadeaux, réservation de vacances, moments en famille… Ils sont moins connectés, regardent moins leur boîte mail et sont plus distraits. Cela se traduit donc par une raréfaction des dons.
La solution
Veillez à ce que votre campagne ne se termine pas durant l’une de ces périodes. Si c’est le cas, rapprochez-vous de votre référent Zeste pour lui demander de prolonger la campagne, afin qu’elle se termine à un moment plus propice. En attendant la fin de cette période, ne gâchez pas vos efforts et votre énergie à mener des actions de communications infructueuses. Vous pouvez aussi faire une pause et vous accorder un temps de répit. Préparez un retour en force dès la fin des vacances avec vos communications les plus réussies !
Si votre campagne est au ralenti, prenez du recul et contactez votre référent Zeste pour comprendre ensemble les points de blocage rencontrés et envisager des solutions pour relancer la dynamique de la campagne.
